贝宁与中国就当地商业惯例进行谈判

中国已经成为世界强国，但关于它是如何发生的以及它意味着什么的争论太少。许多人认为，中国正在输出其发展模式并将其强加给其他国家。但中国企业也在通过与当地企业和机构合作、适应和吸收当地和传统的形式、规范和实践来扩大其影响力。
得益于福特卡内基基金会多年来的慷慨资助，该机构在全球七个地区开展业务：非洲、中亚、拉丁美洲、中东和北非、太平洋、南亚和东南亚。通过研究和战略会议的结合，该项目探讨了这些复杂的动态，包括中国公司如何适应拉丁美洲当地的劳动法，以及中国的银行和基金如何在东南亚和中亚探索传统的伊斯兰金融和信贷产品。东方和中国演员帮助中亚当地工人提高技能。中国的这些适应当地现实并发挥作用的适应性战略尤其被西方政客忽视。
最终，该项目旨在极大地扩大对中国在世界上的作用的理解和讨论，并产生创新的政治理念。这可以让当地行动者更好地引导中国的力量来支持他们的社会和经济，为西方在世界各地，特别是发展中国家的参与提供经验教训，帮助中国自己的政治界从中国经验的多样性中学习，并可能减少摩擦。
贝宁和中国之间的商务谈判展示了双方如何驾驭中国和非洲商业关系的动态。在贝宁，中国和当地官员就建立商业中心的协议进行了旷日持久的谈判，旨在深化中国和贝宁商人之间的商业联系。该中心战略性地位于贝宁主要经济城市科托努，旨在促进投资和批发业务，不仅是贝宁，而且是西非地区，特别是广阔且不断发展的地区的中国商业关系中心尼日利亚的邻国市场。
本文基于 2015 年至 2021 年在贝宁进行的原始研究和实地考察，以及作者协商的草稿和最终合同，允许并行比较文本分析以及实地前采访和后续跟踪。-向上。采访主要谈判代表、贝宁商人和前贝宁留学生。该文件展示了中国和贝宁当局如何就建立该中心进行谈判，特别是贝宁当局如何使中国谈判人员适应贝宁当地的劳工、建筑和法律法规，并向中国谈判人员施加压力。
这种策略意味着谈判需要比平常更长的时间。中国和非洲之间的合作往往以快节奏的谈判为特点，这种做法在某些情况下被证明是有害的，因为它可能导致最终合同中的条款含糊和不公平。贝宁中国商务中心的谈判是一个很好的例子，展示了协调一致的谈判人员如何花时间与各政府部门协调工作，并有助于在高质量基础设施和遵守现有建筑、劳工、环境方面取得更好的成果。和商业法规。并与中国保持良好的双边关系。
对中国和非洲非国家行为体（如商人、商人和商人）之间商业关系的研究通常集中在中国公司和移民如何进口货物和商品以及与非洲当地企业竞争。但中非之间存在着一系列“平行”的商业关系，因为正如贾尔斯·莫汉和本·兰伯特所说，“许多非洲政府有意识地将中国视为经济发展和政权合法性方面的潜在合作伙伴。将中国视为个人和企业发展的有用资源来源。”1 中国商品在非洲的存在也在增加，部分原因是非洲商人从中国购买商品，然后销往非洲国家。
这些商业关系，特别是在西非国家贝宁，非常具有启发性。2000年代中期，中国和贝宁当地官僚谈判建立经济和发展中心（当地称为商业中心），旨在通过提供一系列贸易便利化服务、活动来发展两国之间的经济和商业联系。 。开发及其他相关服务。该中心还致力于帮助贝宁和中国之间的商业关系正式化，这些关系大多是非正式或半正式的。该中心地理位置优越，位于贝宁主要经济中心科托努，靠近该市的主要港口，旨在为贝宁和整个西非的中国企业，特别是邻国庞大且不断增长的市场提供服务。促进投资和批发业务增长。在尼日利亚。
本报告探讨了中国和贝宁当局如何就中心开业条款进行谈判，特别是贝宁当局如何使中国谈判人员适应贝宁当地的劳工、建筑、法律标准和法规。中国谈判代表认为，比平常更长的谈判使贝宁官员能够更有效地执行法规。本分析着眼于此类谈判在现实世界中的运作方式，尽管非洲与中国的关系不对称，但非洲人不仅拥有大量自由意志，而且还利用它来产生重大影响。
非洲商界领袖在深化和发展贝宁与中国之间的经济关系方面发挥着关键作用，确保中国企业不是他们积极参与非洲大陆的唯一受益者。该商业中心的案例为参与与中国进行商业交易和相关基础设施谈判的非洲谈判代表提供了宝贵的经验教训。
近年来，非洲与中国之间的贸易和投资流量大幅增长。2009年以来，中国一直是非洲最大的双边贸易伙伴。3 根据联合国贸易和发展会议最新的全球投资报告，20194 年中国是继荷兰、英国和法国之后的第四大非洲投资国（以外国直接投资计）。2019 年为 350 亿美元2019 年将达到 440 亿美元。5
然而，官方贸易和投资流量的激增并不能真正反映中非经济关系扩大的规模、强度和速度。这是因为经常受到媒体过度关注的政府和国有企业 (SOE) 并不是推动这些趋势的唯一参与者。事实上，中非商业关系中日益复杂的参与者包括大量的中非私营参与者，特别是中小企业。他们在正规有组织的经济以及半正规或非正规环境中工作。建立政府商务中心的部分目的是促进和规范这些业务关系。
与许多其他非洲国家一样，贝宁经济的特点是非正规部门强大。根据国际劳工组织的数据，截至 2014 年，撒哈拉以南非洲地区几乎十分之八的工人处于“弱势就业”状态。6 然而，根据国际货币基金组织 (IMF) 的一项研究，非正规经济活动往往会严重限制发展中国家的税收，而发展中国家最需要稳定的税基。这表明这些国家的政府有兴趣更准确地衡量非正规经济活动的程度，并了解如何将生产从非正规部门转移到正规部门。7 总之，正规和非正规经济的参与者正在深化非洲和中国之间的商业关系。仅仅涉及政府的角色并不能解释这一系列行动。
例如，除了在非洲经营建筑、能源、农业、石油和天然气等领域的中国大型国有企业外，还有其他几个关键参与者。中国的省级国有企业也是一个因素，尽管它们不享有与北京中央机关、特别是国务院国资委管辖的大型国有企业相同的特权和利益。然而，这些省级企业在采矿、制药、石油和移动通信等非洲几个关键行业的市场份额正在不断增加。8 对于这些省级企业来说，国际化是避免大型央企在中国国内市场日益激烈的竞争的一种方式，但进入新的海外市场也是发展业务的一种方式。这些国有企业通常在很大程度上自主运营，不受北京强制执行的任何中央计划的约束。9
还有其他重要的演员。除了中央和省级的中国国有企业外，中国私营企业的大型网络也通过半正式或非正式的跨国网络在非洲开展业务。在西非，整个地区已经创建了许多此类项目，其中更多的项目位于加纳、马里、尼日利亚和塞内加尔等国家。10 这些中国私营企业在中非贸易关系中发挥着越来越重要的作用。无论涉及的公司规模有多大，许多分析和评论都倾向于强调这些中国参与者（包括私营公司）的作用。然而，非洲私营部门也在积极深化本国与中国之间的商业关系网络。
中国商品，特别是纺织品、家具和消费品，在非洲城乡市场随处可见。由于中国已成为非洲最大的贸易伙伴，这些产品的市场份额目前已略超西方国家同类产品。十一
非洲商界领袖正在为中国商品在非洲的分销做出重要贡献。作为相关供应链各个层面的进口商和分销商，他们从中国内地各个地区和香港供应这些消费品，然后经过科托努（贝宁）、洛美（多哥）、达喀尔（塞内加尔）和阿克拉（塞内加尔）。加纳）等。 12 它们在中国和非洲之间日益密集的商业网络中发挥着核心作用。
这种现象是有历史联系的。20世纪60年代和1970年代，一些独立后的西非国家与共产党领导的中华人民共和国建立了外交关系，随着北京海外发展合作计划的形成，中国商品涌入该国。这些商品长期以来一直在当地市场销售，产生的收益被回收用于当地的发展项目。13
但除了非洲企业之外，其他非洲非国家行为体也参与了这些经济交易，尤其是学生。自20世纪70年代和80年代以来，中国与一些西非国家政府建立了外交关系，向非洲学生提供了到中国留学的奖学金，一些这些项目的非洲毕业生在当地创办了小企业，向他们的国家出口中国商品。以补偿当地的通货膨胀。。十四
但中国商品进口扩大到非洲经济体对非洲法语区产生了特别强烈的影响。部分原因是西非金融共同体法郎（也称为非洲金融共同体法郎）的价值波动，非洲金融共同体法郎是一种共同的区域货币，曾经与法国法郎挂钩（现在与欧元挂钩）。1994年共同体法郎贬值一半后，欧洲进口消费品因货币贬值而价格翻倍，中国消费品的竞争力增强。包括新成立的企业在内的15家中非商人在此期间受益，进一步深化了中国与西非之间的商业联系。这些发展也帮助非洲家庭向非洲消费者提供更广泛的中国制造产品。最终，这一趋势加速了当今西非的消费水平。
对中国与一些西非国家商业关系的分析表明，非洲商人正在为中国商品寻找市场，因为他们很了解当地市场。莫汉和兰伯特指出，“加纳和尼日利亚企业家通过从中国购买消费品、合作伙伴、工人和资本货物，在鼓励中国存在方面发挥着更直接的作用。”在这两个国家。另一个节省成本的策略是聘请中国技术人员监督设备安装并培训当地技术人员操作、维护和修理此类机器。正如研究员 Mario Esteban 指出的那样，一些非洲企业“正在积极招募中国工人……以提高生产力并提供更高质量的商品和服务。”17
例如，尼日利亚商人和商界领袖在首都拉各斯开设了唐人街购物中心，让中国移民将尼日利亚视为经商之地。莫汉和兰伯特表示，合资企业的目的是“吸引中国企业家进一步在拉各斯开设工厂，从而创造就业机会并支持经济发展”。进步。其他西非国家包括贝宁。
贝宁这个拥有1210万人口的法语国家很好地体现了中国与西非之间日益密切的商业动态。19 该国（原达荷美）于 1960 年从法国获得独立，然后在外交承认中华人民共和国和中华民国（台湾）之间犹豫不决，直到 1970 年代初。1972年，贝宁在总统马蒂厄·凯雷克（Mathieu Kerek）的领导下成为中华人民共和国，建立了具有共产主义和社会主义特征的独裁政权。他试图学习中国的经验，在国内模仿中国元素。
这种与中国的新特权关系为凤凰自行车和纺织品等中国商品打开了贝宁市场。1985年，20名华商在贝宁洛科萨市创办了纺织工业协会，并加入了该公司。贝宁商人还前往中国购买其他商品，包括玩具和烟花，并将其带回贝宁。21 2000 年，在克雷库的领导下，中国取代法国成为贝宁最大的贸易伙伴。2004年，中国取代欧盟，贝宁与中国的关系显着改善，巩固了中国作为贝宁最大贸易伙伴的领导地位（见图1）。22
除了更密切的政治联系之外，经济考虑也有助于解释这些扩展的贸易模式。尽管运输和关税等交易成本较高，但中国商品的低成本使得中国制造的商品对贝宁贸易商具有吸引力。23 中国为贝宁商人提供各种价格范围的多种产品，并为贝宁商人提供快速的签证办理，这与欧洲不同，申根区的商务签证对于贝宁（和其他非洲）商人来说更难获得。24 因此，中国已成为许多贝宁公司的首选供应商。事实上，根据对贝宁商人和曾在中国留学的学生的采访，与中国做生意的相对便利促进了贝宁私营部门的扩张，让更多的人参与经济活动。25
贝宁学生也参与其中，利用学生签证容易获得的优势，学习汉语，并在中国和贝宁回国之间担任贝宁与中国商人（包括纺织公司）之间的翻译。这些贝宁当地翻译的存在有助于部分消除中国和外国商业伙伴（包括非洲）之间经常存在的语言障碍。自20世纪80年代初以来，贝宁学生尤其是中产阶级开始大规模获得奖学金赴华留学，成为非洲与中国企业之间的纽带。26
学生能够担任这样的角色，部分原因是贝宁驻北京大使馆与中国驻贝宁大使馆不同，主要由外交官和技术专家组成，他们大多负责政治，较少参与商业关系。27 因此，许多贝宁学生被当地企业雇用，在贝宁提供非正式的翻译和商业服务，例如识别和评估中国工厂、促进实地考察以及对在中国购买的商品进行尽职调查。贝宁学生在佛山、广州、汕头、深圳、温州、厦门和义乌等多个中国城市提供这些服务，数十名非洲商人正在这些城市寻找从摩托车、电子产品、建筑材料到糖果和玩具等各种商品。各种商品的供应商。据本次研究单独采访的前学生称，贝宁学生的集中也为中国商人与科特迪瓦、刚果民主共和国、尼日利亚和多哥等西非和中非其他商人之间架起了桥梁。
20世纪80年代和90年代，中国和贝宁之间的贸易和商业关系主要沿着两条平行轨道组织：官方和正式的政府关系以及非正式的企业对企业或企业对消费者关系。贝宁全国雇主委员会（Conseil National du Patronat Beninois）的受访者表示，未在贝宁工商会注册的贝宁公司通过直接购买建筑材料和其他商品，从与中国不断发展的关系中受益最多。29 自中国开始资助贝宁经济首都科托努的大型政府间基础设施项目以来，贝宁商业部门与中国企业之间的这种新生关系得到了进一步发展。这些大型建设项目（政府大楼、会议中心等）的受欢迎增加了贝宁企业从中国供应商采购建筑材料的兴趣。三十
到 20 世纪 90 年代末和 2000 年代初，在西非，这种非正式和半正式贸易得到了中国商业中心（包括贝宁）的不断建立的补充。由当地商人发起的商业中心也在尼日利亚等其他西非国家的首都如雨后春笋般涌现。这些枢纽帮助非洲家庭和企业扩大了批量购买中国商品的能力，并使一些非洲政府能够更好地组织和规范这些与官方经济和外交关系有机分离的商业关系。
贝宁也不例外。他还创建了新的机构来更好地组织和规范与中国的商业关系。最好的例子是贝宁中国经济与商业发展中心，该中心于 2008 年在科托努海港附近的甘西主要商业区成立。该中心也称为贝宁中国商务中心，是两国正式合作伙伴关系的一部分。
虽然直到2008年才竣工，但十年前，克雷库任总统期间，1998年1月在北京签署了初步谅解备忘录，提到了在贝宁建立中国商业中心的意向。31 该中心的主要目标是促进中国和贝宁实体之间的经济和商业合作。该中心占地9700平方米，占地面积4000平方米。630 万美元的建设成本由中国政府和浙江省宁波市天盟国际安排的混合融资方案支付。总体而言，60% 的资金来自赠款，其余 40% 由国际团队资助。32 该中心是根据建设-运营-转让 (BOT) 协议建立的，其中包括 Teams International 向贝宁政府提供的 50 年租约，之后基础设施将移交给贝宁控制。33
该项目最初由中国驻贝宁大使馆的代表提出，旨在成为有兴趣与中国开展业务的贝宁企业的焦点。34 据他们称，该商务中心将为贝宁和中国企业代表提供一个扩大贸易的中央平台，最终可能导致更多非正规企业在贝宁工商会正式注册。但除了作为一站式商务中心外，该商务中心还将作为各种贸易促进和业务发展活动的纽带。它的目的是促进投资、进出口、过境和特许经营活动，组织展览和国际商业交易会，中国产品批发仓库，并为有兴趣投标城市基础设施项目、农业企业和服务相关项目的中国公司提供咨询。
尽管这位中国演员可能已经提出了商业中心的构想，但这并不是故事的结局。谈判花费的时间比预期的要长，因为这位贝宁演员设定了期望，提出了自己的要求，并推动了中国球员必须适应的艰难交易。鉴于贝宁与强大的中国之间的不对称关系，实地考察、采访和重要内部文件为谈判以及贝宁政治家如何充当代理人并说服中国行为者适应当地规范和商业规则奠定了基础。 35
中非合作的特点往往是快速谈判、迅速缔结和执行协议。批评者认为，这种快速的过程导致了基础设施质量的下降。36 相比之下，贝宁科托努中国商业中心的谈判表明，来自各部委的协调良好的官僚团队可以取得多大成就。当他们坚持要求放缓来推动谈判时尤其如此。与各个政府部门的代表协商，提供解决方案以创建高质量的基础设施，并确保遵守当地的建筑、劳工、环境和商业标准和规范。
2000年4月，中国宁波代表抵达贝宁，成立建设中心项目办公室。双方开始初步谈判。贝宁方面包括环境、住房和城市规划部建设局（被任命为贝宁政府城市规划小组领导）、外交部、规划和发展部、工业和发展部的代表。贸易和经济财政部。与中方参加会谈的包括中国驻贝宁大使、宁波市对外贸易经济合作局局长以及国际团体代表。37 2002年3月，另一个宁波代表团抵达贝宁，并与贝宁工业部签署了备忘录。商业：文件指出了未来商业中心的位置。38 2004年4月，贝宁贸易和工业部长访问宁波并签署谅解备忘录，开始下一轮正式谈判。39
商业中心的正式谈判开始后，中国谈判代表于 2006 年 2 月向贝宁政府提交了一份 BOT 合同草案。 40 但仔细观察这份初步草案就可以看出这一点。对初稿（法文）的文字分析显示，中方谈判代表的最初立场（贝宁方面随后试图改变这一立场）包含了关于中国商业中心建设、运营和转让的模糊合同条款，以及有关优惠待遇和拟议税收优惠的规定。41
值得注意的是与第一个项目的施工阶段相关的几点。有些人会要求贝宁承担某些“费用”，但没有具体说明这些费用是多少。42 中方还要求对项目中贝宁和中国工人的工资进行“调整”，但没有具体说明调整的数额。 43 拟议中关于中国的段落还要求进行预可行性研究和环境影响研究只能由中方进行，并指出研究局（研究局）的代表进行影响研究。44 合同措辞含糊，也缺乏施工阶段的时间表。例如，其中一段笼统地说“中方将根据技术研究的结果提供反馈”，但没有具体说明何时会发生。45 同样，条款草案也没有提及贝宁当地工人的安全规程。
在草案关于中心活动的章节中，中方提出的条款中，也有笼统、模糊的规定。中方谈判代表要求允许在该商业中心经营的中国经营者不仅在该中心本身销售批发和零售商品，而且还允许在贝宁当地市场销售批发和零售商品。46 这一要求与中心最初的目标背道而驰。这些企业提供批发商品，贝宁企业可以从中国购买这些商品，并作为零售商品在贝宁和整个西非更广泛地销售。47 根据这些拟议条款，该中心还将允许中方提供“其他商业服务”，但未具体说明是哪些服务。 48
第一稿的其他条款也是单方面的。该草案提出，贝宁的利益相关者不得“对中心采取任何歧视性行动”，但未具体说明该条款的含义，但其条款似乎允许更大的自由裁量权，即“最大程度地”。努力为贝宁当地居民提供就业机会，但没有提供具体如何做到这一点的细节。49
中国缔约方也提出了具体的豁免要求。该款规定，“贝宁党自该中心投入运营之日起30年内，不得允许该次区域（西非）任何其他中国政党或国家在科托努市设立类似中心。“50 包含如此可疑的条款，突显了中国谈判代表如何试图扼杀来自其他外国和其他中国参与者的竞争。这些例外反映了中国省级企业如何试图通过获得特权、排他性的业务存在来与其他公司（包括其他中国公司51）竞争。
与该中心的建设和运营条件一样，该项目可能移交贝宁控制的条件要求贝宁承担所有相关费用和开支，包括律师费和其他费用。52
合同草案还包括中方提出的若干有关优惠待遇建议的条款。例如，其中一项条款寻求在科托努郊区（称为“Gboje”）获得土地，为与该购物中心相关的中国公司建造仓库来储存库存。53 中国谈判代表还要求允许中国经营者进入。54 如果贝宁谈判代表接受这一条款，然后又改变主意，贝宁将被迫赔偿中国人的损失。
在提供的关税和优惠中，中国谈判代表还要求比贝宁国家法律允许的条件更为宽松，要求在车辆、培训、注册印章、管理费和技术服务以及贝宁工资方面做出让步。中国工人和商业中心经营者。55 中国谈判代表还要求对在该中心运营的中国公司的利润、用于该中心的维护和修理的材料以及促进该中心活动的宣传和宣传活动进行免税，但上限不明确。56
正如这些细节所显示的，中国谈判代表提出了许多要求，往往是战略上模糊的措辞，旨在最大化他们的谈判地位。
在收到中方合同草案后，贝宁谈判代表再次启动了深入、积极的多方研究，并带来了重大变化。2006年，决定指定代表贝宁政府的具体部委审查和修改城市基础设施合同，并与其他相关部委协调审查此类交易的条款。57 对于这一特定合同，贝宁的主要参与部门是环境、人居和城市规划部，作为审查与其他部委的合同的协调中心。
2006 年 3 月，该部在洛科萨组织了一次谈判会议，邀请多个职能部委 58 审查和讨论该项目，包括贸易和工业部、劳动和社会服务部、司法和立法部、经济和财政总局、预算责任总局和内政和公安部。59 考虑到该法律草案可能影响贝宁经济和政治生活的各个方面（包括建筑、商业环境和税收等），各部代表有正式机会根据现有规定审查具体规定并仔细评估中国提出的规定与当地法规、规范和惯例的符合程度。
这次在洛卡斯的撤退为贝宁谈判代表提供了与中国谈判代表的时间和距离，以及他们可能面临的任何潜在压力。出席会议的贝宁部委代表对合同草案提出了多项修改意见，以确保合同条款符合贝宁法规和标准。通过利用所有这些部委的专业知识，而不是让一个机构主导和指挥，贝宁官员能够保持统一战线，并推动中国同行在下一轮谈判中做出相应调整。
据贝宁谈判代表称，2006年4月与中国外长的下一轮会谈前后持续了三个“昼夜”。60名中国谈判代表坚持要求该中心成为一个贸易平台。（不仅是批发）商品，但贝宁工业和贸易部对此表示反对，并重申这在法律上是不可接受的。
总体而言，贝宁的多边政府专家库使其谈判代表能够向中国同行提交一份更符合贝宁规则和条例的新合同草案。贝宁政府的团结和协调使中国的分而治之的企图变得更加复杂，贝宁部分官僚之间相互对立，迫使中国同行做出让步并遵守当地规范和商业惯例。贝宁谈判代表加入了总统的优先事项，即深化贝宁与中国的经济关系，并使两国各自私营部门之间的关系正式化。但他们也设法保护贝宁当地市场免受中国零售商品泛滥的影响。这一点意义重大，因为当地生产商和中国竞争对手之间的激烈竞争已开始加剧贝宁贸易商对与中国贸易的反对，这些贸易商在西非最大的开放市场之一邓托普市场等大型市场开展业务。61
这次撤退使贝宁政府团结起来，并帮助贝宁官员获得更一致的谈判立场，而中国必须调整这一立场。这些谈判有助于展示，如果协调和执行得当，小国如何能够与中国这样的大国进行谈判。